能把淡季生意做好，才是真正的贏家。為期兩個月的“活力大東北”主題營銷活動預(yù)計輻射、參與人群總計超過1.5億人次，它的成功是因為準(zhǔn)確地把握了東北市場的特點，與各個入駐商家推廣形成了緊密的聯(lián)系。
零售業(yè)形勢低迷、消費信心不足等現(xiàn)象成為零售業(yè)近兩年談?wù)撟疃嗟脑掝}。大經(jīng)濟環(huán)境下的困頓加上電商瘋搶市場，使百貨、購物中心的低迷走勢更顯曲折。
在零售行業(yè)普遍進入淡季的情況下，3月以來，萬達商管集團抓住淡季營銷，部署了“活力大東北”的活動。東北三省與內(nèi)蒙古的29座萬達廣場，以“活力大東北”為主題的淡季營銷攻堅戰(zhàn)悄然打響，銷售額累計同比提升9.3%，揚起了逆勢飛揚的風(fēng)帆。
隨著競爭加劇，淡季，將不再是個平淡的時期。在淡季，只有比競爭對手反應(yīng)快，出其不意，搶先造勢，才能在競爭中占據(jù)主動。
總結(jié)“活力大東北”的成功經(jīng)驗，有5條經(jīng)驗：
1.緊跟國家政策走
自2016年11月國務(wù)院出臺新一輪東北振興戰(zhàn)略以來，東北地區(qū)就迎來了新的發(fā)展機遇，實體經(jīng)濟的各行各業(yè)都在想方設(shè)法展現(xiàn)活力，新的經(jīng)濟增長點已經(jīng)開始嶄露頭角。
而當(dāng)下商業(yè)地產(chǎn)承擔(dān)著實體經(jīng)濟“B2C”的基礎(chǔ)性作用，是消費者最切實接觸的渠道端口，商業(yè)項目的興衰也就成為了城市經(jīng)濟發(fā)展興衰脈絡(luò)的縮影，對于培育新的消費增長點有著舉足輕重的作用。
借力于國家新一輪出臺的振興東北、重振實體經(jīng)濟的東風(fēng)，東北三省與內(nèi)蒙古29家萬達廣場同步啟動的“活力大東北”超大型聯(lián)動主題活動，影響力不同凡響。在東北市場淡季期間搶先造勢，提前啟動淡季市場，一舉旺銷。
2.準(zhǔn)備工作做充分
為穩(wěn)定淡季經(jīng)營，早在春節(jié)結(jié)束的2月，在萬達商管集團的指導(dǎo)下，東北運營中心便進行了充分的市場調(diào)研和方案討論籌備，針對東北市場的特點制定了詳細(xì)的推廣排期。
2月24日—26日，商管集團分管副總裁、東北運營中心總經(jīng)理親自組織召集中心各部100余人齊聚沈陽，進行了一次 “活力大東北淡季營銷方案”統(tǒng)一培訓(xùn)。會上統(tǒng)一思想、確定目標(biāo)、鼓舞士氣。區(qū)域總經(jīng)理、廣場總經(jīng)理親自匯報重點廣場和爆發(fā)廣場淡季營銷方案，中心總經(jīng)理逐一審核修正。
這種由中心一把手親自培訓(xùn)并號召全員營銷、區(qū)域總經(jīng)理親自抓方案的舉動，極大振奮了團隊士氣和信心，為各廣場在2017年首個淡季取得優(yōu)秀經(jīng)營業(yè)績吹響了沖鋒號角，奠定了堅實基礎(chǔ)。
在活動落實執(zhí)行過程中，各廣場始終堅持貫徹全員營銷的思路，發(fā)動全體員工通過微信微博積極發(fā)布廣場活動信息，全員走上街頭派發(fā)廣場DM，部分在三四線城市的廣場員工，甚至在自家車輛上粘貼廣場活動海報，游街宣傳廣場活動信息。
3月25日，延吉萬達廣場在所有員工的共同努力下，客流突破4萬，實現(xiàn)自開業(yè)半年以來的客流最高峰，極大振奮和鼓舞了整個團隊的士氣，為廣場后續(xù)實現(xiàn)穩(wěn)定經(jīng)營提供了良好契機。
無論淡旺季，營銷的準(zhǔn)備工作必須是時刻都在進行的。
3.提高品牌美譽度
成功宣傳品牌，提高品牌美譽度，是淡季營銷的重中之重。品牌知名度的提高，不僅能吸引新顧客了解品牌，還會提高老顧客的忠誠度。
要讓消費者記住品牌，讓品牌走進消費者心里，最重要的就是拉近與消費者的距離，取得他們的好感與信任。最簡單有效的方法就是通過一些精心策劃的創(chuàng)意營銷，增加消費者品牌體驗和感受的機會。
在通過創(chuàng)意營銷策略成功贏得消費者的過程中，“活力大東北”無疑可以成為借鑒的典范。
（1）結(jié)合熱點節(jié)日，聚焦女性市場
每5元的消費就有4元是女人花掉的，你說這個市場大不大？
根據(jù)中國年度消費數(shù)據(jù)，全國75%的家庭總消費由女性決策。因此可以毫不夸張地說，女性已經(jīng)成為消費市場的一個重要新興增長點。誰要是抓住了女性，誰就贏得了市場。
借勢“三八”節(jié)日檔期，東三省及內(nèi)蒙古各區(qū)域圍繞女性消費群體首先打響了“活力”突擊戰(zhàn)——協(xié)調(diào)廣場各大女裝、珠寶首飾、親子品牌聯(lián)合舉辦了“萬達女神節(jié)”專題營銷。
沈陽區(qū)域10家萬達廣場更是發(fā)起“橙色風(fēng)暴，女王來襲”區(qū)域活動，以“女王評選”“美腿大賽”等活動廣博眼球并引得消費者積極參與，客流、銷售額也同比獲得大幅提升。
（2）與商戶深入合作，撬動80后、90后族群
通常理解，購物中心的營銷只是購物中心運營商的事,但如今,越來越多的零售商開始將商戶也視為其營銷團隊的一員，開展深度合作，共同打造吸引顧客的精彩活動和優(yōu)惠促銷。
當(dāng)下，最具市場潛力的典型消費群體是80后、90后族群。滿足他們的功能性與情感性需求，將會帶來變革性的成果。
緊抓80后、90后族群消費者注重親子互動的特點，齊齊哈爾、牡丹江、哈西、大慶、盤錦等17家萬達廣場深度聯(lián)合“巴拉巴拉”品牌，為年輕家庭量身打造出了一系列互動性強、體驗好的親子活動，如小小畫家、潮童走秀、異業(yè)聯(lián)盟、新品展賣等，并巧用親情互動牌、寶貝才藝展示，為門店“引流聚氣”很好地增加了消費黏性。
在兩天的活動中，齊齊哈爾萬達廣場巴拉巴拉門店銷售額創(chuàng)下同比提升383%、環(huán)比提升186%的驚人業(yè)績；牡丹江萬達廣場巴拉巴拉門店通過生日會、小小舞蹈家等活動，銷售額環(huán)比提升457%。
（3）與政府及民間團體合作，關(guān)注大健康
在國家號召“全民健身”的大時代背景下，東三省及內(nèi)蒙古的29座萬達廣場，聯(lián)合當(dāng)?shù)卣畽C構(gòu)和民間團體，在全區(qū)域正式啟動“萬達廣場首屆全民健康徒步走”活動。
由商家招募品牌會員以及家人朋友，組成品牌方隊，加入到健康徒步走的隊伍中。目前社會報名參與人數(shù)已超過3萬人。
這正是發(fā)揮了萬達廣場的城市影響力，以實際行動倡導(dǎo)健康、環(huán)保、綠色、時尚的生活方式，號召大家樹立起健康的生活理念，積極走出家門，享受自然和人文的雙重樂趣。這種方式既增加了徒步行的規(guī)模及影響力，又加強了廣場與商戶的聯(lián)動，同時品牌也得到了宣傳。
（4）不僅需要借勢，更要主動造勢
《三生三世十里桃花》的熱播，讓大家都開始眷戀那十里桃林里的浪漫，特別是最后那個場景，滿眼粉色浪漫桃林里，充滿著暖暖的愛意。即便你不舔屏，也會癡迷于這個畫面帶給你的滿滿幸福感。
而三四月份的東北，還彌漫著乍暖還寒的冷意，戶外賞花踏月，對東北人民來說還是求而不得。
正是切中了消費者迫切想要賞花的需求，加之三生三世產(chǎn)生的熱點，他們竟然將“十里花海”搬到了廣場內(nèi)，整片的花海，引來大批消費者駐足欣賞，成為當(dāng)?shù)貜V大消費者一時之間的廣泛話題。
除此之外，東北三省和內(nèi)蒙古各區(qū)域及廣場還陸續(xù)自行籌辦了許多豐富多彩、富有地域特色的文化娛樂活動，如：長春、四平萬達廣場的3V3籃球?qū)官愇舜笈髮W(xué)生及體育愛好者參與；呼和浩特地區(qū)的“獻禮建區(qū)70周年，萬達廣場首屆內(nèi)蒙古風(fēng)情節(jié)”結(jié)合了當(dāng)?shù)貢r事和民族文化，廣受社會各界贊譽；大連區(qū)域的“10大高校巔峰辯論賽”則獲得了當(dāng)?shù)馗咝Ｈ后w及媒體的持續(xù)關(guān)注。
極富創(chuàng)意的大型社會性活動提升了萬達廣場的品牌影響力和社會示范效應(yīng)。各區(qū)域活動結(jié)合各自所在地的區(qū)位及客群特點，有針對性地進行展開，制造了大量社會話題，進一步鞏固了萬達廣場“區(qū)位中心”的優(yōu)勢。長春區(qū)域更是在持續(xù)40天的時間里，以全區(qū)域客流累計同比提升10%、銷售累計同比提升10%的優(yōu)秀表現(xiàn)，畫出了濃墨重彩的一筆。
事實證明，在淡季時成功建立口碑，做好品牌宣傳，可以收獲出人意料的成績。
4.淡季營銷作用大
對于零售行業(yè)來說，誰能運營好淡季市場，誰就能在即將到來的旺季贏得先機。
零售行業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身實際情況、市場變化與競爭環(huán)境的改變及時做出調(diào)整。作為整個營銷狀態(tài)不可分割的一環(huán)，淡季促銷無法回避，也不能回避，任何企業(yè)都應(yīng)該充分重視淡季各項活動，多角度促進銷售成功。
“活力大東北”活動開展以來，各廣場以中心為主導(dǎo)，發(fā)揮了片區(qū)互動、全局合聲的集群優(yōu)勢，先后打造了“超市特惠民生節(jié)”“超級會員日”“最后3小時真5折”等一系列具有爆點效應(yīng)和社會影響力的大型主題促銷活動。
這些活動不僅直接惠及入駐商家，同時也提升了萬達廣場的品牌形象，成為當(dāng)?shù)貜V大消費者一時之間的廣泛話題。在淡季做促銷是非常重要的一個環(huán)節(jié)，通過精心策劃的促銷活動可以增加顧客進店指數(shù)，增加銷售機會。
不過要注意的是，促銷活動一定要根據(jù)淡季的特點和品牌自身的理念出臺合適的政策，不僅要刺激消費者購買欲望，更要給消費者樹立品牌形象、提高品牌價值的有利時機。
5.市場機遇要抓牢
能把淡季生意做好，才是真正的贏家，制勝的